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如何应对处于沉默期的客户?

2013 - 04 - 23

  1、积极主动,灵活应对
  客户沉默期往往存在很多变数,销售人员必须积极主动地加强信息收集和分析,及时根据情况所变,采取灵活应对策略,做到动静自如。
  2、表示理解,要有耐心,慎用收场白
  客户的采购项目事关重大,需要多方考虑,有犹豫很正常,销售人员不应过度急迫,给客户太大的压力,要有耐心,给客户考虑时间,但不是被动地等待。更不能害怕情况有变,怕夜长梦多,对客户居高临下地用收场白,比如:“那你最近后天上午9点钟给我回话”、“公司最近货源紧张,你最好尽快决定,否则就是定了合同,交货期不能按合同执行”之类的话,否则会激怒客户,让你直接牺牲。
  3、探寻犹豫点,巧用反例证
  准确探寻客户的犹豫点是什么,是价格还是其它方面。恰当地用反例证,比如我在卖设备时,常在此时向客户提升某某企业因选择低价设备造成的生产事故造成的人员伤害和经济损失。这一招让客户清晰降低价格和技术标准造成的损失,引发客户痛苦。
  4、使用正面例证,描述使用感受
  在巧妙使用反例证后,再使用正例证,向客户描述样板客户使用我们的产品之后的感受和创造的价值,激发客户对我们的渴望。
  5、提供额外价值
  以此提供给客户超越期望的价值,比如增加产品功能、售后服务时间延长,提升业务培训,提升免费维护等,提升让度价值,让客户感觉赚得更多。
  6、制造机会缺感
  向客户提供真实的信息,让客户感觉到你生意兴隆,货源紧张,或在某一时限同合作可以获得额外的回报,让客户感觉时不我待。
  7、借用外界资源(内线或影响者)
  向客户关键决策人尤其是反对者提供更多信息,或对他们进行深层公关,影响他们的采购行为。

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